近日，上市房企陆续发布2020年5月销售业绩。随着新冠肺炎疫情影响逐渐减弱，房企5月的销售规模继续攀升，甚至超过去年同期。在此过程中，以价换量的现象较为普遍，凸显出房企为促进销售而做出了主动调整。

　　头部房企中，万科、恒大、碧桂园的销售规模都高于去年同期。其中，恒大已连续三个月销售规模突破600亿。但恒大的让利力度也不小，今年前5月，恒大的销售均价为9069元/平方米，同比下降15.6%。

　　不过，大部分房企前5月的累计销售规模仍低于去年同期。

　　销售回款是房企现金流的主要来源之一。某20强房企相关负责人向21世纪经济报道记者表示，近一段时间虽然市场有所升温，但房企对外投资的力度也在加大，很多企业的现金流警报并未解除。加之市场走势仍然存在不确定性，未来一段时间，加大销售、保卫现金流仍将是企业的战略重心。

牺牲利润率

　　为对冲新冠肺炎疫情的影响，恒大从今年2月开始就大力推动网上销售，并实施了广泛的价格优惠。今年2月至5月，恒大的月度合约销售额分别为447.3亿元、621亿元、652亿元、602亿元。

　　今年前5月，恒大累计合约销售金额2727.9亿元，同比增长约17.8%；累计合约销售面积3007.9万平方米，同比增长四成。

　　今年前5月，万科累计实现合同销售面积1575.5万平方米，合同销售金额2471.1亿元，均比去年同期有所下滑。但5月单月，万科的合同销售金额为612.8亿元，同比增长5.67%。

　　碧桂园在今年1-5月共计实现权益合约销售额2059.9亿元，同比下降7.03%。但5月单月的权益销售额为561.1亿元，同比增长3.29%。

　　上述房企在5月普遍实现销售增长，与市场的恢复密不可分。由于疫情推迟了需求释放、五一小长假和房贷利率下滑等原因，多个城市的房地产成交量明显升温，杭州、成都、南京的部分项目，一度出现“万人摇号”的盛况。

　　与此同时，在已经发布销售简报的房企中，价格让步较为普遍，这也被认为是**交易的另一个原因。

　　除恒大、碧桂园等头部房企外，佳兆业在5月的平均售价约为15005元/平方米，同比下降约22.2%。今年前5月，佳兆业的平均售价同比下降约14.8%。

　　今年前5月，旭辉的合同销售均价约为16600元/平方米，比去年全年的16700元/平方米略有下降。正荣在前5月的销售均价为15300元/平方米，略低于去年全年的15500元/平方米。此外，合景泰富、富力的销售价格，均低于去年年末的水平。

　　分析人士普遍认为，价格让步有助于**销售，但会使房企的利润率继续下滑。Wind的统计显示，2020年**季度，申万房地产板块整体销售净利润率为8.73%，同比下降4.40个百分点。

　　但总体来看，房企的销售缺口仍然存在。

　　易居克而瑞的统计显示，今年5月，TOP100房企单月实现销售金额(全口径)10915.4亿元，环比增长21.3%，同比增长12.2%。但累计来看，2020年1-5月，TOP100房企的销售规模仍比去年同期下降了7.9%。

促回款仍是**

　　“与其说是抓销售，不如说是抓回款。”前述房企人士表示，近几个月，房企采用各种方式**销售，首要目的并非完成销售目标，而是维持现金流。

　　据悉，近几个月由于销售受阻，房企的资金链普遍受到影响。为此，企业普遍收缩了投资规模，各别房企还通过降薪、裁员等举措来缩减内部开支。4月以来，市场逐渐升温，但由于前期的销售缺口较大，企业的资金链警报仍未完全解除。

　　**统计局的数据显示，今年1-4月份，房地产开发企业到位资金47004亿元，同比下降10.4%。其中，占资金来源四成以上的定金及预收款、个人按揭贷款两项，分别下降18.9%和5.4%。

　　前述房企人士称，他所在的公司，将回款率目标定在85%以上，而且是必须完成的“硬指标”。据21世纪经济报道记者了解，目前多数房企对回款率的要求在80%以上。

　　实际上，降价销售的目的之一，也是实现资金的快速到账。21世纪经济报道了解到，“签约优惠”、“首付优惠”等促销，在近期被大量使用。主要表现为，签约时间越短，折扣力度越大；首付比例越高，折扣力度越大，全款支付的优惠力度**。

　　“这段时间，因为价格有优势，很多项目上的全款支付比例确实在增加。”该人士表示。

　　进入5月，优质地块频繁推出，**土地市场迅速升温。虽然房企的对外投资依旧谨慎，但其现金流压力正不断增大。

　　易居克而瑞指出，在市场销售转暖、融资环境略放松、热点城市土地供应放量等多因素影响下，5月成为房企拿地的小高峰，TOP50房企中近半数投资金额超过50亿元。其中，碧桂园、中海、世茂、旭辉等企业，5月单月拿地金额几乎接近前四月之和。

　　“投资强度在逐步加码。”易居克而瑞认为，“为了保证资金安全，抓销售、促回款，弥补销售空缺仍是房企未来一到两个季度的**任务。”

　　对于房企来说，近期的市场虽然火热，但机会可能稍纵即逝。国信证券认为，近期的销售升温，既有供给增加的驱动，又有填补疫情造成的需求缺口的成分。如果需求端政策环境不发生改变，市场面对的仍然是销售“下坡”。

　　该机构表示，4月和5月的销售的确明显好转，但这并不改变销售下行周期的方向，预计今年的(全国商品房)销售规模仍将有10%的降幅。

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